2 好思想需要好的表达

2好思想需要好的表达

从来没有任何一个时代像现在这样，更多的人可以同时创造历史、记录历史、宣传历史、充实历史。

——美国作家多夫·西德曼

冷扑大师（Libratus）没有用眼罩遮上眼睛，它也不观察对手的肢体语言去寻找线索。不过，它可打得一手好牌。

玩了12万盘无限注得州扑克后，事实证明冷扑大师比人类玩家预期的更为强大。无限注得州扑克是一种比较复杂的扑克玩法。冷扑大师依赖的是一种被称为“强化学习”的人工智能，它通过大量的反复实验得出某个特定结果的概率，以此做出战略决策。为了和人类扑克玩家一样聪明，冷扑大师不得不被训练数月，和自己玩几万亿盘扑克，随机尝试不同的策略，以找出在某种情况下哪些策略有效，哪些没有。不过，这还不够。因为职业玩家在和计算机比赛时会发现计算机的模式并加以利用，所以每晚结束时，程序背后的计算机科学家必须构建另一种识别这些模式并将其删除的算法。这其中的优势还在于人。

诺姆·布朗是美国卡内基梅隆大学的一位研究员，他参与设计了冷扑大师。布朗表示，冷扑大师无法“读懂”其他玩家的肢体语言，无法以此判断他们是否在虚张声势。机器没有直觉、感觉或情感，但在执行某些任务，比如扫描卡片、计算某一结果的概率时，它表现得十分出色。人工智能冷扑大师与一台巨大的超级计算机相连，它的运行速度比标准台式计算机快3万倍，耗资近1000万美元。没错，冷扑大师在计算数学概率方面非常快，但它没有同理心，因此有其局限性。布朗说：“近期内不会出现能够撰写获奖小说的计算机。”[1]

让我们先认识一下来自得克萨斯州的哈西卜·库雷希。他曾是扑克冠军，16岁开始纸牌游戏生涯。第一年，他把50美元变成了10万美元。两年后他成了百万富翁。到19岁时，库雷希已经成为世界公认的最棒的无限注得州扑克玩家之一。但是，扑克对库雷希来说失去了意义。他觉得孤独，并不快乐。所以他放弃了扑克，在旧金山开启了新的生活。

2015年，库雷希参加了一个为期三个月的硅谷精英软件编码训练营。他学得很快，头两个月过后，他就开始教其中一门课程了。库雷希每周花80个小时学习、编码以及教课。然而，他在就业市场上的价值仍然是不确定的。他的背景比较奇特，很难与某个职业描述相符。他当时26岁了，还得和10岁就开始编码、现年20岁出头的人竞争。从简历上看，他也不占优势：英语学位，做过一段时间的职业扑克玩家，不到一年的编码经验。让冷扑大师来算，他的成功概率很小。

当然，库雷希的简历未能脱颖而出。他最初发了20份简历，也被拒绝了20次。他的简历还不如同龄人给人的印象深刻。他开始怀疑自己，他心里想：没人要我吗？最后经人介绍，库雷希开始收到面试通知。第一家公司的面试失败了，但库雷希并没有把拒绝看作失败，而是将其看作提高面试技巧的机会。如果他能在一年内学会编码，那么也能学会如何提高自己的沟通技能。功夫不负有心人，点评网站Yelp公司是第一家愿意聘用他的公司，年薪为10.5万美元。多米诺效应开始了，另外两家公司给出的薪酬是11.5万美元。后来，他梦想中的谷歌公司也向他发出了邀请，他通过了谷歌的面试，年薪为16.2万美元。优步和在线支付服务商Stripe公司也发出了类似的邀请。在硅谷，如果大家谈论哪个公司要进新人，很快就会满城风雨。爱彼迎听说有位工程师面试特别出彩，就打电话给他，最终出价22万美元。谷歌随即抬高了薪酬。库雷希决定接受爱彼迎最后25万美元的薪酬包，包括工资、签约奖金和上市前的股权激励。

那么，这个简历如此不起眼的人是如何成为硅谷各大公司争夺的对象的？归根结底在于面试。

库雷希说：“面试是一项技能，但并非什么特别神秘的技能。第一个问题无外乎就是‘介绍一下你自己’。你的答案会强烈影响面试官对你的看法。”[2]

库雷希说，如果你不了解软件工程的基本知识，不可能单靠魅力通过面试。但是，如果精心讲一个引人入胜的故事，你就可能从竞争者中脱颖而出，即使面试技术含量比较高的工作也是如此。“把自己想象成故事中的一个角色，有开头、中间和结尾，还应该有转折点、人物和易于理解的动机。故事尽可能短一些，同时要保证故事的趣味性，让你看起来是个有趣的人。如果他们问：‘你是否碰到过具有挑战性的问题？你是如何解决的？’那就讲个故事给他们听。”库雷希一遍又一遍地练习他要讲的故事。他会把故事录下来，向朋友们征求意见。他仿照《英雄之旅》——这一点我们随后细说，围绕一个角色（他自己）来讲述经历，这个角色面临一个技术问题，利用挑战来提升自己。库雷希努力提高自己的面试技能，直到这一技能好到用他的话说，“面试官不能忽视我”。

说服力是软件工程师的一项关键技能，因为他们做的不仅仅是解决技术问题。库雷希说，成功的工程师就像“社会交响乐团的指挥”。开发应用程序时，每位软件工程师负责的部分会略有不同，但他们高度依赖于同事。指挥让每个人保持和谐并成为一个整体。能够很好地完成任务的工程师可能会有一个很好的职业生涯，但能够让其他人保持在正轨上的工程师将会脱颖而出，成为领导者。“在求职面试中，如果你只表现出可以解决技术问题，但没有沟通技能，那么你和那些具有良好沟通技能和良好专业技能的人就差得远了。沟通的关键在于同理心。如果你能在求职面试中建立关系，那么你就更有可能得到你想要的东西，并改变你的角色。”库雷希说，“即使在软件工程领域，具有出色的沟通能力和演讲技巧的人通常也会胜过那些技术最强的人。”

库雷希承认，他曾和那些资历更好、经验更丰富的编码专家竞争过。但是，给库雷希发出工作邀请的公司——很多都是硅谷最成功和最赚钱的公司，寻找的是未来能够晋升为领导层的员工。伟大的领导者要有伟大的想法以及有效沟通这些想法的能力。

除了巨大的成功之外，争相为库雷希这样的人支付高额薪水的公司都处于人工智能、机器学习、云计算和大数据的前沿——这些新技术可能会使数百万人失去工作。然而，这些公司都向库雷希发出了邀请。它们之所以这样做，是因为思想推动着世界前进，它们需要有想法的人。但是，仅有想法是不够的，能够让别人相信这些想法才是赋予一个人竞争优势的最佳技能。

要晋升必须沟通能力强

萨姆正处于职业生涯的中期，他所在的公司催生了“硅谷”这个词。他就职于英特尔，这是一家为世界上许多计算机、服务器和设备提供动力的传奇公司。萨姆的工作推进了摩尔定律，摩尔定律是1965年被提出的一个著名定律，它预测计算能力每18个月就会翻一番。萨姆可能没有意识到，他在计算能力方面取得的每一项进步都在降低自己在工作场所的价值。

我曾多次造访加利福尼亚州圣克拉拉的英特尔全球总部。有一次，一位副总裁在走廊里停下来，透过玻璃窗指着正在参会的萨姆。

“看到那个人了吗？他是里面最聪明的人。他本应该当上部门主管，但多年来他一直待在原来的位置上。”

“什么原因呢？”我问。

“他沟通能力很差，要花特别长的时间才能说到点子上。他说话既不够清晰也不吸引人，他的话不能振奋人心。”

“你刚才说他很聪明，你为什么不希望他担任领导职位呢？”

“如今，如果没有因为受到你的鼓舞而愿意追随你的人，你就无法当领导。”10年来，我一直站在技术革命的最前沿，作为英特尔的媒体培训和沟通技能顾问，我直接与公司高管合作。像萨姆这样的人并不一定知道阻碍他们晋升的是不能有效沟通。不过，即使许多人知道了原因，也并不在乎。他们的工作就是开发，而销售是别人的工作。他们认为优秀的沟通者重形式过于内容。不幸的是，他们本有机会脱颖而出，但自负成了他们的绊脚石。

正是在英特尔和硅谷其他著名公司工作的时候，我开始注意到专业人士认为他们为公司带来的价值和高管所期望的技能之间存在着差距，用“鸿沟”一词可能更确切。曾经认为有资历和经验就够了的首席执行官、工程师、专业人士和经理突然发现自己需要谈论品牌和产品。大批竞争对手不断涌现，它们开始争夺消费者和公司的顶尖人才。高管、经理和工程师的角色发生了转变，公司希望他们做到条理清晰，能够激发他人。表达能力的高低开始影响他们在公司和行业内的价值。

对于经营公司的人来说，这些技能尤为重要。一项为期10年的研究调查了大约4400名首席执行官。[3]那些经常在媒体或商业节目中出现的人，或是报纸文章多次提到的人，薪酬会大幅增加。他们的公开露面可能使薪酬实现高达21万美元的增幅。这一相关性对小公司的首席执行官来说更高，他们从知名度提升中获得的益处更多。目前，清楚阐述公司的战略并在公开场合做到这一点的能力正受到高度重视，它能带来高额的薪酬。

在《只有偏执狂才能生存》一书中，英特尔的首席执行官安迪·格罗夫发明了“战略性转折点”一词。这位传奇人物曾指导过史蒂夫·乔布斯、拉里·埃里森和马克·扎克伯格。战略性转折点表明企业或职业的根基即将发生改变。这种变化或带来上升的机会，或“标志着结束的开始”。格罗夫表示，这些转折点“暗中积聚能量，你可能很难看到具体发生了什么变化，但你却知道变化已然发生。如果置之不理，可能会产生致命的后果”。[4]

格罗夫是1996年写下这些话的，但它同样适用于今天的职场。他预测，技术将会带来快速的变化，将对每个人、每个行业和每个国家产生影响。

格罗夫说，你的职业就是你的事业，你就是它的首席执行官。他说，自满会导致失败。作为自己职业生涯的首席执行官，你必须不断提高自己的技能，尤其是沟通的技能。

格罗夫出生于匈牙利的布达佩斯，在纳粹占领期间幸存下来。格罗夫移民到美国时，一句英语都不会说。不过，他意识到极具说服力这份天赋会帮助他应对自己职业生涯中的转折点。大家都知道，作为领导，格罗夫要求下属必须做到表达清晰、简洁和引人注目。格罗夫认为，作为首席执行官，在巨大变革时期能够为公司提供清晰的愿景至关重要。他说，变化和新的方向可能会让员工感到困惑、沮丧、士气低落，“或者说只是疲惫不堪”。他认为，领导者的首要任务就是在心里对公司或部门的前景有个清晰的图像。除此之外，他必须能够清晰地把这一愿景传达下去。

思科首席执行官查克·罗宾斯希望所有工作都能尽快完成，而且理由充分。电视用了50年的时间才覆盖5000万人，而脸书用了3.5年，令人着迷的电子游戏《愤怒的小鸟》只用了短短35天。如果工程师团队告诉罗宾斯他们可以在30天内开发一款产品，那么罗宾斯会给他们3个星期。思科的高层认为沟通技能是“执行的润滑剂”，它赋予了公司竞争优势。

作为一家技术公司，思科以数据来衡量一切，包括沟通技能。只有说服力高于一般水平的员工才能获得晋升。

具体是怎么实现的呢？思科的员工、经理和高管经常在同事、客户和合作伙伴面前做演示。同行和客户会对演示的内容和方式打分，分数从1到5不等，4分或以上说明演示很好，4.5分到5分就非常高了，但很少见。执掌思科20年的前首席执行官约翰·钱伯斯的得分经常超过4.5分。钱伯斯1996年开始执掌思科时，公司的年收入为7000万美元。钱伯斯是思科的布道者，他要求思科的高管拥有卓越的演讲技能。10多年后，思科的年收入达到400亿美元。

“演讲分数真的很重要吗？”我问其中一位高管。

他说：“只要你想保住饭碗或是获得晋升。”

即使是致力于大数据和人工智能的公司，比如思科、谷歌、微软、软件服务提供商Salesforce和IBM（国际商业机器公司），其最有影响力的领导者也是公认的最会说话的人。总体而言，对沟通技能的需求很多，但合格的人才却很少。这种人才缺口赋予了掌握这门古老说服艺术的人相当大的优势。

在我们进一步了解那些拥有这项技能的人以及如何练就这项技能之前，我们需要回顾一下过去，展望一下未来。

思想交流推进了创新

世界大部分地区已经进入创新和繁荣的黄金时代，这多半归功于欧洲启蒙运动和美国独立战争时期催生的思想自由。在过去的200年里，文明社会在医学、技术和生活水平方面取得了前所未有的巨大进步。用经济学家马特·里德利的话说，这全是因为思想有了“性”。里德利在《理性乐观派》一书中写道：“当普通人可以自由表达想法时，各种思想便开始接触、交配、结合、再组合。”[5]

这一思想的融合期在19世纪前后推动了前所未有的创新。结果，与我们的先辈相比，我们不是进步了一点点，而是几乎所有方面我们都日新月异。

伊利诺伊大学芝加哥分校有一位著名的历史、经济、英语和传播学教授，名为戴尔德丽·麦克洛斯基。她把过去的200年称作“大繁荣时期”。在这一时期，普通人可以得到的商品和服务数量增长了100倍，这是前所未有的。麦克洛斯基称其为自农业出现以来最重要的非宗教事件，它“重启了历史”。

许多著名的经济史学家都赞同麦克洛斯基的观点。他们发现从18世纪末开始，许多地方的生活都越来越好。起初变化缓慢，后来越来越快，现在则势不可当。麦克洛斯基说：“不仅欧洲人、皇室或富人的物质生活有了改善，普通人的生活也是如此——不管是布鲁克林还是北京。”[6]

牛津大学马丁学院院长、全球化教授伊恩·戈尔丁称现代世界正处于“新文艺复兴时代”。戈尔丁写道：“我们的世界突然有了更多的聪明人，他们更健康，受过更好的教育，彼此交流各种更为生动的想法，数量和种类均难以估计。这种交流是全球性的、即时的，成本近乎零。”[7]戈尔丁曾任世界银行副总裁、纳尔逊·曼德拉的顾问。他表示，我们正处于一个黄金时代，创造性突破的条件已经成熟，由此引发的进步将远远超过人类历史上的任何时期。

瑞典历史学家约翰·努尔贝里对此表示赞同。他告诉我：“我们正在见证有史以来全球生活水平的最大改善……我们在过去100年里取得的进步比最初的10万年都大。贫困、营养不良、文盲、童工和婴儿死亡率的下降速度比人类历史上任何时候都要快……今天出生的孩子活到退休比祖先们活到5岁的可能性都高。”[8]

这些历史学家描述进步的方式各不相同，但他们对进步的基础都有着一致的意见。在自由社会中，思想有了交流，就会变得精彩纷呈。

印刷机发明后的几百年里，思想传播得越来越快，范围越来越广，因为过去每年只有几百人才能买到的书现在已经变得人手可得了。戈尔丁写道：“最终，是思想的传播把我们所在的新世界和我们所达到的人类发展的新高度联系了起来。不过，无论知识如何被包装，是作为一种设备、一粒药丸或一剂针剂，还是作为一系列政策，欠发达社会如果加以采用，就能跨越一年或几十年，实现发展并立即获益。”[9]

约翰·努尔贝里让我们想起了托马斯·罗伯特·马尔萨斯。马尔萨斯1780年曾悲观地认为，人类总会遭受饥荒和贫困。虽然马尔萨斯准确地描述了那个时代，但是“当启蒙思想和自由度的扩大让人们有能力创新、解决问题和改变方式时，他低估了（人类的）能力”。[10]随着时间的推移，世界人口的确在不断增长，但食物供应的增长速度更快，结果是大饥荒和营养不良大幅减少。努尔贝里表示，现在的人口是100年前的四倍，但饥荒导致的死亡人数仅为100年前的2%。努尔贝里说：“民主是我们对抗饥荒最有力的武器之一。”究其原因，是因为新闻自由和思想的自由传播让人们意识到问题，进而自由地将想法付诸实践以解决问题。

彼得·H.戴曼迪斯创办了十几家太空和高科技公司。他毕业于哈佛医学院，在麻省理工学院取得了分子生物学和航空航天工程学位。戴曼迪斯是X大奖基金会的董事会主席兼首席执行官，也是硅谷智库奇点大学的创始人之一。他写道：“用现在几乎任何一种标准衡量，过去100年生活质量的提高都比以往任何时候要大。”[11]戴曼迪斯说，随着数十亿人加入全球对话，“他们的想法将会催生新的发现、产品和发明，我们所有人都将从中受益。这些想法我们以前是接触不到的。”

也许麦克洛斯基的话最一语中的：“我们的财富并不是由一块又一块砖垒起来的，也不是由一个又一个学士学位或银行存款堆起来的，而是来自一个又一个创意。”[12]

故事里的经济学

如果没有倡导者的支持和布道者的传播，思想就无法建立在彼此之上。生活在一个建立于思想之上的世界，说服者，就是那些能够赢得人心并改变思想的人，将独具竞争优势。

戴尔德丽·麦克洛斯基开展了一项令人印象深刻的研究项目，目的是证明说服这一古老的修辞艺术是美国国民收入增长的主要原因。她把“说服”，即通过改变思想而改变行为称作“甜言蜜语”。

麦克洛斯基先从《美国统计摘要》的就业类别着手，这是一份涵盖250种职业、1.4亿人的名单。首先，她移除了那些“甜言蜜语”在日常活动中不大重要的工作，比如房屋估价师、消防员、建筑工人。尽管从事这些职业的人可能也需要有说服力才能得到这份工作，比如消防员必须下达紧急指示以挽救生命，但他们的收入不怎么依赖于修辞。

根据麦克洛斯基的分类，信贷员、人力资源专家、作家、教师和大学教授等50%的工作时间要使用说服，而警察、巡警、侦探和调查员的这一数值是25%，此外还包括760万名医生、牙医、护士、语言病理学家和医护人员。

麦克洛斯基统计了员工人数，用每个类别的员工人数乘以“甜言蜜语”在收入中所占的百分比。由此她得出结论：美国1/4的国民收入来自说服。

麦克洛斯基针对三个不同年份分别做了计算，她发现这一比例几乎没有变化。值得注意的是，几乎在每一个类别中，麦克洛斯基采访过的人都表示，说服在他们收入中所占的百分比高于麦克洛斯基所设定的数值。所以，1/4这个数值算是低估了。

经济学家格里·安季奥奇在澳大利亚财政部工作，他想看看自己是否可以复制麦克洛斯基的调查结果，最后得出了类似的结论。事实上，安季奥奇发现，说服在美国国民收入中所占的比例高于麦克洛斯基最初得出的结果。安季奥奇表示：“说服现在占美国经济的30%。几乎所有的自愿交易中都有说服的影子。卖家说服买家，政客说服选民，游说者说服政客。非政府组织在政策协商中越来越有说服力。说服对现代经济影响巨大，其影响力还在不断增长。”[14]

虽然麦克洛斯基和安季奥奇的计算都基于美国的数据，但经济学家一致认为，目前说服在大多数经济体中都起着同样重要的作用。情况是这样的：随着自动化继续取代我们曾手工完成的工作，说服在国民收入中所占的份额只会越来越高。麦克洛斯基预计，在接下来的20年里，“甜言蜜语”将占美国劳动收入的40%。

大繁荣时期是以大破坏为代价的。1840年，美国近70%的劳动力集中在农场。如今，只有不到2%的美国人从事农业。制造业所用劳动力的份额从1950年的40%下降到今天的20%以下。随着机器人取代工人，重复性工作实现自动化，制造业的收入将继续下降。剩下的工作以及新出现的工作的主要任务就是改变思想。

正如麦克洛斯基解释的那样，“除非有人改变思想，否则经济体或社会不会有什么事是在自愿的情况下发生的。行为可以强制改变，但思想不能”。[15]

“过去依靠‘甜言蜜语’的职业比较少，但未来会越来越多。”麦克洛斯基说，“只懂技术的编码员在硅谷的起薪可能在4万到8万美元之间。一位能够与客户交流的编码员可以轻松获得12万美元以上的报酬。”麦克洛斯基从未见过库雷希，但如果知道这位工程师通过口才拿到了25万美元的年薪，她应该不会感到惊讶。

无论未来技术采用何种形式，沟通技能的价值只会上升。正如麦克洛斯基所说：“在自由社会中，‘甜言蜜语’掌控一切。”言语和思想创造了现代世界，言语和思想会让你成为行业明星。说服，即甜言蜜语，最有可能帮助你从现在的位置跨越到你想要达到的位置。

[1]CadeMetz,“InsideLiberatus,thePokerAIThatOut-BluffedtheBestHumans,”,February1,2017,(accessedJuly10,2017).

[2]HaseebQureshi,softwareengineeratAirbnb,indiscussionwiththeauthor,September22,2016.

[3],“NewResearchFindsCEOsWhoAppearonCNBCCanSeeTheirPayRiseOver$200,000PerYear,”Home,OtherSciences,EconomicsandBusiness,June12,2017,(accessedJuly18,2017).

[4]AndrewGrove,OnlytheParanoidSurvive:HowtoExploittheCrisisPointsThatChallengeEveryCompany(NewYork:Doubleday,1999),4.

[5]MattRidley,TheRationalOptimist(NewYork:HarperCollins,2010).

[6]DeirdreMcCloskey,BourgeoisEquality:HowIdeas,NotCapitalorInstitutions,EnrichedtheWorld(Chicago:UniversityofChicagoPress,2016),21.

[7]IanGoldinandChrisKutarna,AgeofDiscovery:NavigatingtheRisksandRewardsofOurNewRenaissance(NewYork:’sPress,2016),139.

[8]JohanNorberg,Swedishhistorianandauthor,indiscussionwiththeauthor,January10,2017.

[9]GoldinandKutarna,AgeofDiscovery,88.

[10]Norberg,discussionwiththeauthor.

[11],Abundance:TheFutureIsBetterThanYouThink(NewYork:FreePress,2014),x.

[12]McCloskey,BourgeoisEquality,106-110.

[13]Ibid.,492.

[14]GerryAntioch,“PersuasionIsNow30PerCentofUSGDP,”Australiangovernment,EconomicRoundup,Issue1,2013,(accessedNovember20,2017).

[15]McCloskey,BourgeoisEquality,490.

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