《牙科诊所：暴利不再，挑战重重》

一、曾经的辉煌与暴利

牙科诊所曾经在市场上可谓风光无限，被视为暴利行业之一。在过去几年，我国口腔行业的市场规模不断扩大，增速迅猛。2015-2020年期间，口腔行业每年都保持着17%左右的超高增速。2023年，我国口腔行业的市场规模高达2052亿。

正畸项目同样利润可观。不管是小学生带的钢质牙箍，还是白领女性的隐形牙套，都属于正畸项目。在北京，一次普通的隐形正畸治疗，花费至少2万-3万元，疗程也普遍长达半年以上。2020年，我国就有310万例正畸案例，为口腔行业提供了30%的利润。

二、苦日子来临

（一）闭店潮涌现

近年来，口腔行业的闭店潮如汹涌的浪潮般袭来。今年7月，武汉的一家口腔医院突然倒闭跑路，近500名患者储蓄的近千万诊疗费一夜消失，其中一位患者刚存进去11万，却未等到治疗方案。无独有偶，在天津、上海、成都等地，本地较大型的连锁口腔医院也相继闭店。例如，行业龙头企业优贝口腔也陷入困境，部分门店关闭。三成口腔医院正面临倒闭困境，这个曾经被视为暴利的行业正在迎来一次大洗牌。

（二）人才困境

在口腔医疗领域，优秀人才如同稀缺物种。诊所之间的人才争夺战愈演愈烈，能以精湛技艺赢得患者口碑的牙医凤毛麟角。无论是繁忙的京城、繁华的上海滩还是节奏飞快的羊城，高端口腔诊所林立，却难以找到真正的高手。人才的稀缺使得诊所的发展受到严重制约，毕竟医疗的核心是技术保障下的安全，而优秀的牙医是提供高质量医疗服务的关键。

（三）创新难题

对于牙科诊所来说，生存还是创新成为一个难题。诊所老板们常常在夜深人静时，为租金账单、设备升级费用和团队成员的需求而辗转难眠。日常运营的压力如同巨石压顶，让人喘不过气，更别提腾出手来进行创新了。在这场没有硝烟的战争中，创新似乎成了奢侈品，遥不可及。然而，没有创新，诊所难以在激烈的市场竞争中脱颖而出，持续发展面临巨大挑战。

（四）定位模糊之痛

诊所如航船，市场风浪大作，而定位模糊就如同丢失了指引方向的地图。频繁变动的策略，让团队如无头苍蝇般乱撞，更让好不容易积累起来的患者信任一夜之间土崩瓦解。定位不清，不仅让品牌失去光泽，也让团队陷入迷茫。例如，有的牙科诊所将牙齿肿痛治疗包装成“五星级牙齿护理”，这种模糊不清的描述，失去了受众人群，无论是从品牌变现还是广告营销角度，都是不利的。

（五）价格战隐忧

当我们习惯于将所有问题简化为“价格太低”时，往往忽略了服务品质与患者体验的重要性。一些“狼性十足”的诊所为了抢夺市场，发起价格战，把种植牙的价格从4000元一路砍到千元以下，甚至推出“种牙送车”这种离谱广告。但是低价归低价，“卷王”们却没有把心思放在治疗水平上。为了克扣成本，大量粗制滥造的廉价种植牙出现在了市面上，而且使用这些种植牙的医院，也不愿意为患者提供后续的保养和保修业务，种完不管，非常坑人。这种短视思维就像慢性毒药，一步步侵蚀着团队的创造力和积极性，让整个门诊的氛围变得压抑而消极。

（六）获客成本高昂

在互联网时代，牙科诊所获客成本高，流量看似唾手可得，实则代价昂贵。当诊所把大部分营销预算砸向搜索引擎广告，却发现回流的资金难以填平那个越挖越大的洞。流量时代的迷思在于，诊所往往过度依赖外部流量，而忽略了品牌建设与老客户维系的价值。例如，一些诊所为了获取新客户，投入大量资金进行网络营销，却没有建立清晰的品牌定位，导致客户转化率低，获客成本居高不下。

三、重拳打击

（一）国家队出手

国家医保局为整治口腔行业乱象，出手进行种植牙原材料的统一采购。此举旨在降低种植牙价格，让更多患者受益。通过集采，大量中间商被清退，有效压缩了流通环节的成本。据统计，我国口腔医疗行业市场规模在2022年底已增长至1704亿元，且预计2022年到2025年的复合增长率约超12%，市场前景广阔。但此前，种植牙领域收费不规范、费用负担重等问题突出，成为民生痛点。国家医保局的集采行动，将种植体、牙冠两个部分的价格通过集中采购和竞价挂网产生，拟中选产品平均中选价格降至900余元，与集采前中位采购价相比，平均降幅55%。同时，医疗服务费调整为4500元/颗封顶，极大地降低了患者的负担。

（二）卷王同行竞争

在口腔行业，一些医院为争夺市场份额，发起了激烈的价格战。他们把种植牙的价格一降再降，从原本的数千元甚至上万元，一路砍到千元以下。有的医院甚至推出“种牙送车”这种离谱的广告。然而，价格降低的背后，却是治疗水平的低下和粗制滥造。为了克扣成本，大量质量不过关的廉价种植牙出现在市场上。这些种植牙不仅使用寿命短，还容易引发各种并发症。比如，有患者种完牙后不出两个月，就出现隐隐发炎、牙齿松动等问题，导致反复就医，不胜其扰。

更有甚者，一些医生为了追求利益，违背医德。他们聘用尚未取得执业医师资格证的助手为患者种牙，给患者带来了极大的安全隐患。这种行为不仅损害了患者的权益，也破坏了整个口腔行业的形象。例如，德伦口腔就因院内无良医生屡次失误给患者造成不适，且拒绝全额退款而遭到投诉。此外，衡阳市南华附一口腔科的欧阳医生也因医德极差、态度恶劣被患者诟病。这些案例都反映出，在激烈的市场竞争中，一些医院和医生为了追求短期利益，不惜牺牲患者的健康和权益，这种短视行为必将遭到市场的淘汰。

四、未来展望

（一）优化管理

牙科诊所要实现可持续发展，优化管理至关重要。一方面，应引入先进的管理理念和方法，如借鉴企业的精细化管理模式，对诊所的日常运营进行全面梳理。从患者预约流程的优化，提高就诊效率，避免患者长时间等待，到医疗物资的管理，确保耗材和设备的合理库存，避免浪费和短缺。例如，可以利用现代预约系统，配备在线预约、自动提醒、诊所与患者互动等功能，患者可通过多种渠道如电话、在线预约、移动应用预约、微信公众号预约等方式进行预约，合理安排预约时间，避免扎堆就诊。同时，建立完善的患者档案管理系统，实现信息的电子化和一站式管理，方便医生随时调阅患者病史，提高诊疗效率，还能将患者信息与其他医疗机构共享，为患者在不同机构就诊提供便利。

另一方面，加强成本控制。对诊所的各项开支进行严格审核，合理规划资金使用。在临床耗材与设备的采购上，进行充分的市场调研，选择性价比高的产品。同时，优化人员配置，提高员工工作效率，避免不必要的人力成本浪费。例如，对于小型牙科诊所，可以根据门诊规模合理规划技术和管理工作的时间分配，在管理上花费较少时间，随着规模扩大逐渐增加管理投入。

（二）激发创新

创新是牙科诊所应对挑战的关键。在技术方面，积极引进先进的牙科诊疗设备和技术，如数字化口腔影像设备、智能口腔诊疗设备、3D打印技术在牙科领域的应用等，提高诊疗效率和精确度，为患者提供更加精准、舒适的服务。例如，可建立口腔健康数据平台，利用大数据和人工智能技术，为患者提供个性化的口腔健康服务。

在服务模式上，不断探索创新。例如，打造医生岗位特色，医生可以根据自身优势和市场需求，选择成为专家型或讲师型，在业务类型上找到冷门专业钻研，建立优势项目，不断跟随优秀老师学习提升。同时，整个牙科诊所要有自己的特色，如拔牙不疼、种牙不疼等，每个岗位员工都要发挥自己的优势，建立自己的特色项目，壮大团队，提升竞争力。

此外，还可以加强与其他牙科医疗机构、口腔研究机构等的合作与交流，共享技术成果和经验，共同推动行业的创新发展。

（三）明确定位

牙科诊所需要明确自身的市场定位，以满足不同患者的需求。首先，要确定服务对象的定位，是中高端还是中低端客户。如果定位在高收入阶层，就要在高档写字楼或者高档生活社区周边选择门诊位置，服务时间要弹性化，门诊设计及服务要切合人群需求，温馨放松、有时代气息。如果定位在中低端阶层，可以在公共交通发达、离学校或居民小区近的地方选择位置，服务要多样化、大众化，注重性价比。

其次，要充分了解门诊所在区域的现状，包括人口密度、人口组成、人均消费水平及教育水平、周边牙科门诊数量等。分析竞争对手的优势和不足，制定有针对性的市场策略。例如，对于以小区为主的邻里选址，投入成本低，靠周围邻居口口相传，服务要亲民、亲情化；对于以社区商业为主的选址，需要有相对较高的硬件投入，进行地面和线上推广，覆盖几个小区，有固定的中高端患者群。

最后，要根据定位确定门诊的技术特色。如果目标顾客是儿童，可以以儿童齿科和口腔疾病预防为特色，选择离小学、幼儿园或中青年为主要居住对象的居民小区附近，在门诊装修装饰方面迎合儿童心理，准备玩具，营造快乐放松的就诊氛围。

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